February 20, 2008
Metode penjualan pun sudah saatnya berubah, mengingat kondisi dan
situasi yang berubah. Jurus penjualan macam apa yang dianjurkan untuk mencapai target yang diinginkan?
Mungkin pernah terlintas di pikiran Anda, mengapa penjualan saya tidak laris? Mengapa saya tidak bisa meningkatkan volume penjualan saya? Bisa jadi, Anda masih menggunakan taktik konvensional dalam melakukan penjualan. Padahal, kondisi saat ini sudah sangat berubah. Jika dulu kita bisa mengandalkan diskon untuk menarik pembeli, maka kini diskon bukan lagi cara terampuh. Rekan Melanie Yip dari RSI bahasa Inggris, bercakap dengan Tom Snyder, presiden firma peningkatan penjualan Huthwaite dalam sebuah diskusi umum yang berada di hotel GUMAYA semarang beberapa pekan lalu yang saya hadiri.
?Sepuluh tahun lalu, merupakan hal yang umum jika Anda memiliki hubungan pribadi yang kuat dengan pembeli, dan harga barang Anda cukup bersaing, maka Anda akan dapat melakukan penjualan. Sekarang, pembeli mencari lebih daripada itu, dari pengalaman membeli. Apa yang mereka cari adalah penjual yangd apat menyediakan mereka wawasan mengenai usaha mereka dapat lebih maju. Dan wawasan tersebut harus terpisah dari produk atau layanan yang Anda jual.?
Pada masa teknologi informasi seperti sekarang ini, maka kecepatan persaingan usaha pun meningkat. Tiru-meniru pun tidak memakan waktu lama. Maka itu, nilai yang dicari oleh penjual bukan lagi hanya pada barang dan harga, namun apa yang bisa diberikan oleh penjual untuk meningkatkan nilai sang pembeli.
Pengasosiasian kesetiaan pada merek tertentu sudah tidak sekuat dulu. Penyebab utamanya adlaha kompetisi di kebanyakan bidang sudah jauh lebih cepat dibandingkan inovasi yang ada, bahkan oleh yang diciptakan oleh merek papan atas. Apa yang terjadi adalah para pelanggan dari
industri mana saja, makin tidak punya waktu untuk mengasosiasikan keunikan tertentu pada merek tertentu. Jadi kesetiaan pada merek menjadi lemah. Di sisi lain, hal itu menciptakan kesempatan untuk membuat kesetiaan merek yang kuat. Jika Anda tahu cara bermain dengan
informasi dan teknologi, caranya adalah memastikan bagian penjualan Anda bekerja dan penjual memiliki kemampuan untuk memberikan manfaat besar kepada pembeli, sebelum mereka melakukan pembelian.
Jika Anda lihat cara transaksi bisnis tradisional, nilai bagi pembeli hanya didapat setelah transaksi terjadi. Jika saya membeli asuransi, dan kini saya memiliki perlindungan asuransi, maka resiko saya sudah dihilangkan. Itu adalah transaksi tradisional. Kini, pembeli akan memiliki kesetiaan pada merek secara cepat pada perusahaan yang dapat memberikan mereka nilai, sebelum mereka membeli apapun, yang artinya penjual harus menjadi ahli diagnostic dan pembeli menjadi asset strategis. Jika Anda menggunakan teknologi informasi yang ada, hal-hal seperti website Anda, jenis strategi komunikasi yang Anda gunakan dengan pelanggan, maka Anda dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan tertentu, Anda dapat memberikan mereka informasi, dan wawasan yang mulai membuat Anda dicap sebagai pakar, dan bukan sekedar pemasok saja.
Jadi, apa yang harus dilakukan agar kita bisa mendapatkan kesetiaan pelanggan? Saran apa yang diberikan untuk meninggalkan langkah konvensional kepada tren terkini penjualan? Kecepatan di mana teknologi ditiru oleh pesaing telah mencapai tahap yang menakutkan. Sepuluh tahun yang lalu, ada jeda 2-4 tahun untuk peniruan, setelah sebuah inovasi diperkenalkan. Sekarang sudah berkurang menjadi beberapa minggu atau bulan saja. Dan jelas, selama beberapa minggu atau bulan, Anda tidak punya waktu untuk mendapatkan keuntungan. Pelanggan Anda tidak mengasosiasikan keunikan tersebut dengan merek Anda. Dan tim penjualan Anda tidak punya waktu untuk menguasi nilai yang ditawarkan. Apa yang harus dapat Anda lakukan adalah membuatkan pelanggan Anda satu atau lebih dari 4 jenis nilai, sebelum transaksi dilakukan. Pertama Anda harus dapat melihat masalah yang tidak diketahui. Bantu pelanggan menemukan hal-hal mengenai usaha mereka yang bisa berupa masalah yang mengancam, atau malah sudah terjadi, yang mereka tidak lihat tanpa keahlian Anda. Kedua adalah membantu mereka menemukan adanya solusi yang tidak dipersiapkan, solusi pada masalah yang mereka coba pecahkan atau solusi yang mereka tidak ketahui dapat dilakukan. Ketiga adlah mebantu mereka menemukan kesempatan yang tidak terlihat, hal yang dapat mereka lakukan dengan usaha mereka, untuk menjangkau beragam pelanggan mereka dengan cara yang berbeda-beda. Dan terakhir, buat diri Anda menjadi pialang kemampuan, bukan hanya sebagai penyedia produk atau layanan, tapi pialang dari segala macam keahlian dari perusahaan Anda।?
?Sepuluh tahun lalu, merupakan hal yang umum jika Anda memiliki hubungan pribadi yang kuat dengan pembeli, dan harga barang Anda cukup bersaing, maka Anda akan dapat melakukan penjualan. Sekarang, pembeli mencari lebih daripada itu, dari pengalaman membeli. Apa yang mereka cari adalah penjual yangd apat menyediakan mereka wawasan mengenai usaha mereka dapat lebih maju. Dan wawasan tersebut harus terpisah dari produk atau layanan yang Anda jual.?
Pada masa teknologi informasi seperti sekarang ini, maka kecepatan persaingan usaha pun meningkat. Tiru-meniru pun tidak memakan waktu lama. Maka itu, nilai yang dicari oleh penjual bukan lagi hanya pada barang dan harga, namun apa yang bisa diberikan oleh penjual untuk meningkatkan nilai sang pembeli.
Pengasosiasian kesetiaan pada merek tertentu sudah tidak sekuat dulu. Penyebab utamanya adlaha kompetisi di kebanyakan bidang sudah jauh lebih cepat dibandingkan inovasi yang ada, bahkan oleh yang diciptakan oleh merek papan atas. Apa yang terjadi adalah para pelanggan dari
industri mana saja, makin tidak punya waktu untuk mengasosiasikan keunikan tertentu pada merek tertentu. Jadi kesetiaan pada merek menjadi lemah. Di sisi lain, hal itu menciptakan kesempatan untuk membuat kesetiaan merek yang kuat. Jika Anda tahu cara bermain dengan
informasi dan teknologi, caranya adalah memastikan bagian penjualan Anda bekerja dan penjual memiliki kemampuan untuk memberikan manfaat besar kepada pembeli, sebelum mereka melakukan pembelian.
Jika Anda lihat cara transaksi bisnis tradisional, nilai bagi pembeli hanya didapat setelah transaksi terjadi. Jika saya membeli asuransi, dan kini saya memiliki perlindungan asuransi, maka resiko saya sudah dihilangkan. Itu adalah transaksi tradisional. Kini, pembeli akan memiliki kesetiaan pada merek secara cepat pada perusahaan yang dapat memberikan mereka nilai, sebelum mereka membeli apapun, yang artinya penjual harus menjadi ahli diagnostic dan pembeli menjadi asset strategis. Jika Anda menggunakan teknologi informasi yang ada, hal-hal seperti website Anda, jenis strategi komunikasi yang Anda gunakan dengan pelanggan, maka Anda dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan tertentu, Anda dapat memberikan mereka informasi, dan wawasan yang mulai membuat Anda dicap sebagai pakar, dan bukan sekedar pemasok saja.
Jadi, apa yang harus dilakukan agar kita bisa mendapatkan kesetiaan pelanggan? Saran apa yang diberikan untuk meninggalkan langkah konvensional kepada tren terkini penjualan? Kecepatan di mana teknologi ditiru oleh pesaing telah mencapai tahap yang menakutkan. Sepuluh tahun yang lalu, ada jeda 2-4 tahun untuk peniruan, setelah sebuah inovasi diperkenalkan. Sekarang sudah berkurang menjadi beberapa minggu atau bulan saja. Dan jelas, selama beberapa minggu atau bulan, Anda tidak punya waktu untuk mendapatkan keuntungan. Pelanggan Anda tidak mengasosiasikan keunikan tersebut dengan merek Anda. Dan tim penjualan Anda tidak punya waktu untuk menguasi nilai yang ditawarkan. Apa yang harus dapat Anda lakukan adalah membuatkan pelanggan Anda satu atau lebih dari 4 jenis nilai, sebelum transaksi dilakukan. Pertama Anda harus dapat melihat masalah yang tidak diketahui. Bantu pelanggan menemukan hal-hal mengenai usaha mereka yang bisa berupa masalah yang mengancam, atau malah sudah terjadi, yang mereka tidak lihat tanpa keahlian Anda. Kedua adalah membantu mereka menemukan adanya solusi yang tidak dipersiapkan, solusi pada masalah yang mereka coba pecahkan atau solusi yang mereka tidak ketahui dapat dilakukan. Ketiga adlah mebantu mereka menemukan kesempatan yang tidak terlihat, hal yang dapat mereka lakukan dengan usaha mereka, untuk menjangkau beragam pelanggan mereka dengan cara yang berbeda-beda. Dan terakhir, buat diri Anda menjadi pialang kemampuan, bukan hanya sebagai penyedia produk atau layanan, tapi pialang dari segala macam keahlian dari perusahaan Anda।?
bayu@ningrat.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar